Zwischen Beruf und Familie Frauen im Direktvertrieb: Ganz schön erfolgreich
Ob Thermomix oder Mary Kay: Hunderttausende Frauen arbeiten als Selbstständige im Direktvertrieb. Warum ist dieses System so erfolgreich? Auf zur Schönheitsberatung!
Und schon wird das Gesicht zum Experimentierfeld. Auf die linke Seite werden die Pflegeprodukte appliziert, es wird gereinigt, getrocknet, gefeuchtet und gecremt. Und viel gefühlt und in rosa Schminkspiegel geschaut, wie die linke Seite die unbehandelte rechte auf einmal alt aussehen lässt.
„Ihr merkt, wie die Haut zärtlich und weich wird“, sagt Kosmetikberaterin Tiziana Messore inmitten eines pinken Mädchentraums aus Tuben, Schälchen, Pinseln und Tiegeln. „Sieht super ein“, „festigt die Haut“, kommt es anerkennend zurück.
Messore hat in Waiblingen zu einem Treffen geladen, das wie eine Mischung aus Beratung, Probieraktion und Freundinnentreff wirkt. Und an dem am Ende dennoch die meisten Gäste Produkte der Kosmetikmarke Mary Kay kaufen wollen – und eine Kundin selbst Beraterin wird.
Ob Thermomix, Bofrost oder Mary Kay – das System boomt
Direktvertrieb heißt dieses System, das trotz der Insolvenz von Tupperware boomt. Ob Vorwerks Thermomix, Haka-Seife, Bofrost, Pampered Chef oder eben Mary Kay: Fast eine Million Frauen und Männer arbeiten in Deutschland selbstständig für Produkte, die es vor allem vor Ort in Büros oder in Wohnzimmern zu kaufen gibt. Laut Studien der Universität Mannheim im Auftrag des Branchenverbands Direktvertrieb Deutschland (BDD) steigt die Zahl der Selbstständigen trotz Corona und Online-Shopping seit zehn Jahren stetig an. Und damit die Umsätze, die die Firmen bundesweit generieren: Rund 21 Milliarden Euro waren es im vergangenen Jahr.
Auffallend ist, dass bei Kosmetik, Schmuck, Haushaltswaren und Bastelprodukten ganz überwiegend Frauen beraten – und hier vor allem Frauen mit Kindern einen Nebenerwerb suchen. Vor allem einen einfachen Einstieg, die Verdienstmöglichkeiten und flexiblen Arbeitszeiten nennen sie immer wieder als Motivation – hinzu kommt die Begeisterung für die verkauften Produkte.
Auch Messore (29), eine herzliche Frau, die als Lebenswunsch nennt, „glücklich und mit sich im Reinen“ zu sein, begeisterte sich für Hautpflege und Make-up. Als sie im Oktober 2015 als Beraterin bei Mary Kay startete, arbeitete sie als Bankfachwirtin bei einer Waiblinger Bank. Eine Kollegin fragte sie, ob sie Lust auf einen Beauty-Workshop habe. Als sie dort von den Geschäftsmodellen hörte, fing sie sofort selbst als nebenberufliche Beraterin an. „Ich habe gedacht, dass ich mir das gut einteilen kann, wenn ich Mama bin. Wie viel ich mache, hängt von mir selbst ab.“
Knapp zehn Jahre später hat sie ihren damaligen Freund geheiratet, und das Kind ist 16 Monate alt. Den Job in der Bank hat sie bereits nach einem Jahr gekündigt und arbeitet ausschließlich als Beraterin. „Als ich es Vollzeit gemacht habe, habe ich mehr verdient als auf der Bank.“
„Wir machen Millionen von Frauen stark“, heißt es bei Mary Kay
Ein Beispiel wie für Elke Kopp geschaffen: Seit 2006 leitet sie das Deutschlandgeschäft von Mary Kay. Mit einem Team von 65 fest Angestellten kümmert sie sich um Anreizprogramme für mehrere Zehntausend Beraterinnen. Es geht um Prämien und Reisen, um die Produkte, Schulungen und um die Höhe der Provision. Und Kopp arbeitet weiter an der Erzählung, dass Mary Kay einige Millionen Frauen in mehr als 40 Ländern weltweit in die Selbstständigkeit führe. „Wir machen Frauen stark“, heißt es auf der Webseite.
Die schnellen Einstiegs- und Aufstiegsmöglichkeiten sind wie in den anderen Direktvermarktungsunternehmen zentral. „Im Grunde kann eine Frau schon am Ende einer Beratungsveranstaltung selbst zur Beraterin werden“, sagt Kopp. Diese Interessentinnen erhalten eine Beraterinnen-Nummer, wählen ein Startpaket von 29 oder 59 Euro, können an Trainings teilnehmen und dann ihrerseits Verkaufspartys abhalten und auch neue Beraterinnen werben.
Umsatz steigt mit der Zahl neuer Selbstständiger
Wie bei Mary Kay ist neben dem Verkauf der Produkte die Gewinnung neuer Beraterinnen und Berater das Fundament des Direktvertriebs. So steigt der Umsatz der Unternehmen mit der Zahl neuer Selbstständiger nahezu im Gleichschritt. Das Risiko für die Unternehmen ist dabei gering, da sie statt Löhnen und Sozialabgaben lediglich Provisionen zahlen. Diese steigen mit der Zahl jener, die die Beraterinnen und Berater in ihren eigenen Teams führen.
Eine der wichtigsten Stufen bei Mary Kay ist die „Direktorin“, die mindestens 28 Beraterinnen in ihrer Einheit und einen Monatsumsatz von 13 000 Euro bieten muss. Als Anerkennung überlässt das Unternehmen den mehr als 400 Direktorinnen in Deutschland einen rosafarbenen Mercedes zur Nutzung, „eine Trophäe auf vier Rädern“, wie Kopp es nennt. „Im Prinzip ist das Ziel, dass das Auto wegen der guten Geschäfte nie mehr abgegeben werden muss.“
Messore nutzt ihren altrosafarbenen Wagen schon seit vielen Jahren. „Es ist schön für die Kunden, mit einem Mary-Kay-Auto anzukommen“, sagt sie. „Und es ist für mein Geschäft und das Image gut.“
Inzwischen ist sie zur selbstständigen Senior Direktorin aufgestiegen, die ihre „Tochter-Direktorin“ betreut, eine Frau mit drei Kindern. So wie sie einst selbst „an die Hand genommen“ wurde, wie sie sagt. Konkurrenz wird weitestgehend vermieden: Die Einkäufe der Kundinnen werden selbst dann der ursprünglichen Beraterin zugeordnet, wenn Produkte online gekauft werden, was selten ist.
Im rosafarbenen Waiblinger Mary-Kay-Ambiente ist man aber ganz im Hier und Jetzt. Eine Kundin Messores hat ihre Schwester und zwei Erzieherinnen-Kolleginnen aus dem dörflichen Stadtteil Hohenacker mitgebracht, sie alle sind zwischen 20 und 28 Jahre alt. Auch ihre siebenjährige Tochter ist dabei und testet mit Hingabe Cremes und Lippenstift. Blendet man den Journalisten aus, ist es ein privater, ruhiger Rahmen, wo Frauen unkommentiert sich ihrer Hautpflege widmen können.
Nach der Behandlung der Nasolabialfalten geht Messore zum Schminken über, dieses Mal über das ganze vorbereitete Gesicht. „Ein Maler malt immer auf einer sauberen Leinwand“, sagt sie und verteilt Pinsel. Der Strich in der „Massagelinie“ von unten nach oben, zuerst die Grundierung, dann die getönte Tagescreme und das transparente Puder. Mascara für die Wimpern. Danach fragt Messore ab, was die Frauen die vergangenen 90 Minuten gereinigt, gepflegt und geschminkt haben.
Verkauf der Mary-Kay-Produkte besonders attraktiv
Schließlich geht es ins Nebenzimmer, wo jede der Frauen ihr persönliches Schminkset erhalten kann. Die große Mehrheit greift in der Regel zu. Das vierteilige Basis-Set für 99 Euro, das Wunder-Set und das Repair-Set für die Frau ab 45 für je 199 Euro. Wer ein Set schon hat, kauft oft ein paar Extras. All das zu Preisen, die wie bei anderen Markenprodukten jene der Drogerie-Eigenmarken oft um ein Vielfaches übersteigen. Mit einer Handelsspanne von bis zu 50 Prozent gilt der Verkauf der Mary-Kay-Produkte als besonders lukrativ. Im Prinzip halten sich Kundinnen und Beraterinnen selbst im Geschäft.
Auch Sina Götz, die die anderen Frauen eingeladen hat, will jetzt selbst Beratungen anbieten und ein Kleingewerbe anmelden. Das vergangene Mal hat sie wie einst Messore das Startpaket und weitere Vorführungsprodukte gekauft und ist jetzt gerüstet. „Ich habe ein gutes Bauchgefühl“, sagt die alleinerziehende Mutter. Da sie hauptberuflich in Teilzeit arbeite, könne sie als Beraterin den Nebenjob flexibler einteilen. „Meine Tochter wäre problemlos mit dabei.“ Die Siebenjährige habe schon jetzt einen eigenen Schminktisch, sie kenne die Abläufe.
Vielleicht wird sie ja auch einmal Teil des Mary-Kay-Systems. Auf ihre Unterstützung ist ihre Mutter auf jeden Fall nicht angewiesen. Alle Teilnehmerinnen der Beratung wollen den nächsten Workshop bei ihr buchen und weitere Produkte testen. Die in Waiblingen diente für Götz als erfolgreiche Probe. „Schön, dass ihr Sina schon einmal unterstützt“, sagt Messore.
Was hinter Mary Kay und dem Direktvertrieb steckt
Mary Kay
Das Unternehmen wurde 1963 in den USA von Mary Kay Ash gegründet und gilt als eines der größten von einer Frau gegründeten Unternehmen weltweit mit einem Umsatz von mehreren Milliarden US-Dollar. Frauen sollten in ihrer Unabhängigkeit unterstützt werden. Den Umsatz erzielen einige Millionen Beraterinnen, die in mehr als 40 Ländern selbstständig arbeiten, in Deutschland, dem fünftgrößten Markt, sind es mehrere Zehntausend.
Direktvertrieb
Die Branche wächst seit mehr als zehn Jahren kontinuierlich, in Deutschland erzielten die Unternehmen dank einer knappen Million selbstständiger Beraterinnen und Berater zuletzt einen Umsatz von rund 21 Milliarden Euro. Vor zehn Jahren betrug der Umsatz noch 15,3 Milliarden Euro.
Produkte
Produkte und Dienstleistungen gibt es vor allem in den Bereichen Energie- und Kommunikationsdienstleistungen, Haushaltswaren, Lebensmittel und Getränke, Bauprodukte, Kosmetik und Körperpflege, Reinigung und Tierpflege sowie Wellness. Das Verhältnis von Frauen und Männern ist inzwischen nahezu ausgeglichen, auch weil technische Produkte und Dienstleistungen boomen.