Zwei Karriere-Coaches geben Tipps Was Sie bei einer Gehaltsverhandlung niemals sagen sollten
Es gibt Gespräche, die machen keinen Spaß. Die Gehaltsverhandlung gehört dazu. Doch wer beim Lohn nicht stagnieren will, muss sie führen. Nur wie die eigenen Forderungen durchsetzen?
Ein Gehaltsplus könnten viele gut gebrauchen. Doch verhandeln kann für Beschäftigte in diesem Jahr schwierig sein wie selten. Deutsche Unternehmen sind wegen der mauen Wirtschaftslage bereits seit längerer Zeit auf Sparkurs. Manche Angestellte möchten das Thema Gehalt deshalb gar nicht erst ansprechen. Aus Expertensicht ist das aber eine völlig falsche Schlussfolgerung.
„In meinen Trainings und Coachings sitzen mir immer wieder Menschen gegenüber, die immer mehr Verantwortung übernommen haben und Großartiges leisteten, aber nie über eine Anpassung ihrer Gehälter gesprochen haben“, berichtet Karriereberaterin Claudia Irsfeld. Die Expertin ist seit mehr als 15 Jahren in Führungspositionen im Personalwesen aktiv und führt in dieser Rolle auch regelmäßig Gehaltsverhandlungen.
In einem ersten Schritt gelte es herauszufinden, wann im Unternehmen Entscheidungen über Gehälter fallen. Ist es zum Beispiel ein Mal pro Jahr für alle der gleiche Zeitpunkt? Oder lässt sich an einem beliebigen Zeitpunkt verhandeln? Ihr wichtigster Tipp: „Mache dich zum Experten deines Gehalts.“
Karriere-Profi: „Mache dich zum Experten deines Gehalts“
Was Irsfeld damit meint: „Sei dir klar, was du willst, wohin du dich entwickeln möchtest. Verstehe, wie ‚Karriere’ und ‚Gehalt’ bei dir in der Organisation funktionieren.“ Konkret bedeutet das: Eine solide Recherche im Internet. Gehaltsreports, Verbände und Tarifverträge geben eine erste Idee. Diese Idee gelte es dann an Branche, Unternehmensgröße, Standort und Wettbewerbssituation anzupassen und durch persönliche Gespräche zu konkretisieren – etwa durch Kontakte zu Personalberatungen, Netzwerke oder auch Kollegen.
Doch wie viel mehr Geld darf man fordern? Verhandlungsexpertin und Karriere-Coachin Claudia Kimich rät, sich über drei Dinge im Klaren zu sein: „Was ist mein Minimum? Womit bin ich okay? Und womit hänge ich drei Tage kreischend unter der Deckenlampe?“ Die Expertin berichtet von einer Kundin, die ihr Gehalt sogar verdoppeln konnte. Das sei sicher nicht die Regel – aber auch das sei möglich. „Tatsächlich sind im Normalfall zehn bis 25 Prozent drin“, sagt Kimich.
Wie Donald Trump bei der Vorbereitung helfen kann
Allerdings nur unter einer Bedingung: „Wenn ich gut vorbereitet bin.“ Die Verhandlungsexpertin schlägt vor, den Gehaltspoker mit dem Partner, der Familie oder Freunden vorab zu simulieren: „Je mehr wir es üben und je mehr Argumente wir finden, umso mehr Spaß macht es.“ Auch eine spielerische Übung könnte hilfreich sein: „Suchen Sie sich fünf Persönlichkeiten, zum Beispiel Trump, Merkel, Madonna oder Donald Duck und üben das Gespräch in diesen Rollen.“
Karriere-Profi Kimich empfiehlt, stets eine Art Erfolgstagebuch zu führen. „Wenn Sie das im Alltag regelmäßig befüllen, haben Sie Ihre Erfolge immer parat.“ Kimich gibt aber zu bedenken: „Vorsicht, auch wenn Sie 40 Argumente auf ihrer Liste haben: Nicht alle dem Chef gleich um die Ohren hauen. Wenn er nach dem dritten schon Ja sagt, habe ich noch 37 Argumente für die nächste Gehaltsverhandlung.“
Was man niemals bei einem Gehaltsgespräch sagen sollte
Zur Vorbereitung gehöre auch, dass man sich auf den Vorgesetzten oder die Chefin einstellt. „Habe ich einen Machtmenschen, habe ich einen Daten-Zahlen-Fakten-Menschen, habe ich einen Beziehungsmenschen oder einen chaotischen Paradiesvogel.“ Sinnvoll sei es, sich in die Schuhe der Entscheider zu stellen und Argumente vorzubereiten, die genau für diese Personen einen Nutzen hätten.
Ganz grundsätzlich rät die Karriere-Coachin zu einem selbstbewussten Auftritt. Was man niemals beim Gehaltsgespräch sagen sollte: „Vermeiden Sie den Konjunktiv wie ‚ich könnte, ich würde’, und Begriffe wie ‚eigentlich’, ‚eventuell’ oder ‚vielleicht’. Und weisen Sie auf Ihre Erfolge hin.“ Einer der größten Fehler aus ihrer Sicht: „Die Argumentation ‚alles ist teurer’ geworden, hat in der Verhandlung nichts verloren.“
Doch was, wenn der Chef einen abblitzen lässt? „Wichtig ist zu wissen, warum die Führungskraft nicht bereit ist und was es braucht, um sich darauf einzulassen. Daran lässt sich dann arbeiten und einen gemeinsamen Plan schmieden“, sagt Karriereberaterin Irsfeld.
Wann man die Firma verlassen sollte
Doch nicht immer gibt es ein Happy End: „Wenn es einfach ein ‚Nein’ aus Prinzip ist oder man den Eindruck bekommt, es gibt gar keine Argumente, die aufgenommen werden, obwohl man es schon mehrfach probiert hat, konstruktiv zusammen zu arbeiten, dann muss man sich irgendwann die Frage stellen, ob es hier tatsächlich weiter geht und es für einen der richtige Platz ist“, rät die Expertin.
In der Regel seien Unternehmen daran interessiert, gute Leute zu halten, auch wenn der Arbeitsmarkt aktuell für Arbeitnehmer wieder schwieriger werde. Eine gute Zusammenarbeit und Wertschätzung der Arbeit zeige sich auch in der Art und Weise, wie mit dem Thema Gehalt im Unternehmen umgegangen werde. „Es ist wie ein Kristallisationspunkt für das Miteinander und die Kultur, die im Unternehmen herrscht“, sagt Karriere-Coachin Irsfeld.