Andreas Buhr am Mittwochabend in Rottweil. Foto: Kienzler

Vertriebsexperte appelliert an Verkäufer im digitalen Zeitalter nicht zu kapitulieren: "Sie müssen das Internet aktiv nutzen."

Rottweil - Im Vertrieb ist ein neues Zeitalter angebrochen. Der Kunde 3.0 ist informiert, er handelt, er ist involviert, er will mitgestalten. Das erfordert ein neues Denken und Handeln in Unternehmen und Vertrieb. Doch wie sieht das konkret aus?

In der Vortragsreihe "Denkanstöße", veranstaltet vom Schwarzwälder Boten und Süddeutscher Verlag Veranstaltungen, beleuchtete Andreas Buhr diese Tatsache mit Blick auf den Vertrieb 3.0. "Lernen Sie, nicht mehr nur ein Produkt zu verkaufen, sondern eine Problemlösung, die sich auch an ethischen Werten wie Nachhaltigkeit, Sozialverträglichkeit und Fair Trade orientiert", appellierte der Experte an seine Zuhörer im Rottweiler Kraftwerk. Buhr ist überzeugt davon, dass man nur so die informierten und individualistischen Konsumenten von heute erreichen kann, den sogenannten "Kunden 3.0".

Und das ist alles andere als einfach. Der neue Kundentypus lässt sich laut Buhr nicht in die typischen Zielgruppencluster nach Alter, Einkommen und Bildungsniveau einordnen, und: Er ist selbstbewusst, präsent, fordernd und will Produkte nach seiner eigenen Facon mitgestalten. "Das ist aber noch nicht alles", so Buhr, "teilweise weiß er besser über Produkte und Dienstleistungen Bescheid als die Unternehmen und Händler selbst". Wie kommt das? Ganz einfach: "Er recherchiert im Internet – auf der Produktseite des Herstellers, in Blogs und tauscht sich in sozialen Netzwerken über Konditionen und Bewertungen aus.

Auch wenn es naheliege, das Internet deshalb zu verteufeln, warnte Buhr ausdrücklich davor, vor den neuen Medien zu kapitulieren. Im Gegenteil: "Ob Sie Ihren Gewinn in Zukunft steigern können, hängt entscheidend davon ab, ob Sie die neuen Entwicklungen berücksichtigen, ob Sie die sozialen Netzwerke als Servicekanal nutzen." So werde es in naher Zukunft ganz normal sein, Kundenfragen über Blogs zu beantworten sowie Produkte und ihre Nutzung via Podcast zu erklären. Doch auch da lauerten etliche Stolpersteine. Nicht nur, dass Kunden Antworten innerhalb kürzester Zeit erwarteten, auch der Umgang mit Kritik müsse gelernt sein.

Alles in allem komme es darauf an, klassische Vertriebswege mit den Möglichkeiten des Internets zu kombinieren. Wie so oft, meinte Buhr, komme es auch hier auf die richtige Mischung an. Ganz wichtig sei aber vor allem, dass man trotz aller technischer Möglichkeiten nicht aus den Augen verliere, dem Menschen auch weiterhin gerecht zu werden. Buhr: "Es sind nicht mehr die großen Wortschwinger und Überzeuger im Vertrieb und Verkauf, die punkten. Es sind diejenigen, die gut mit Menschen umgehen, Vertrauen aufbauen und dabei authentisch bleiben."

In der Vortragsreihe "Denkanstöße", die von der Volksbank Rottweil und der trend factory unterstützt wird, ist am 2. Dezember Nicola Fritze zu Gast. Ihr Vortrag hat den Titel "Motivieren Sie sich selbst – sonst macht’s ja keiner!". Fritze zeigt, wie man sich dauerhaft motivieren und seine Lebensfreude steigern kann.

Weitere Informationen: http://denkanstoesse.schwarzwaelder-bote.de, Telefon 089/21837310

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