Vertrieb „Das Schwarzbrot im Verkauf”

Je individueller das Produkt, desto spezifischer sind die Anforderungen an den Vertrieb. „Der Außendienst muss uns exklusiv vertreten”, sagt Holger Frey. Gegenwärtig sind 64 freie Verkäufer für die hochwertigen Produkte der Gansloser Destillerie J. G. Frey unterwegs. Doch schrittweise übernehmen Angestellte einen Teil des Vertriebs. Prämierte Spitzenrestaurants sowie erstklassige Hotels gehören zu den Gansloser-Kunden. Rund 150 000 Flaschen pro Jahr verkauft die Auendorfer Brennerei, die zu den größten Deutschlands gehört, von ihren 70 verschiedenen Sorten. Weitere 150 Sorten kommen als Eigenmarke in unterschiedlichsten Flaschen und Qualitäten auf den Markt.

Gegenwärtig verlässt sich Frey vor allem auf freie Verkäufer, die er regelmäßig schult, denn die müssen die Sorten kennen, deren Produktion und Rohstoffe. Nur so lassen sich die exklusiven Brände, Geiste und Liköre verkaufen - schließlich kostet eine Flasche um die 75 Euro. Dazu muss man wissen, dass der 28-jährige Brennmeister, der die Destillerie in vierter Generation führt, seine Rohstoffe weltweit einkauft, aber fast ausschließlich bei kleinen Obstbauern, die er meist persönlich kennt. Vor allem destilliert er ohne Zusatz naturidentischer Stoffe. Deshalb stecken etwa in einer 0,7-Liter-Flasche Wilde-Marillenbrand gut 42 Kilogramm Marillen aus der österreichischen Wachau. Im Schnitt liegt eine Flasche drei Jahre, ehe sie in den Verkauf kommt. Es können aber auch 25 und mehr Jahre sein. Die natürliche Produktion mit hochwertigen Früchten und die aufwendige Lagerung erklären den Preis.

„Diese Verkäufer müssen den Genuss der Flasche auf die Zunge zaubern können”, sagt August Breil von der Ludwigsburger Verkaufsleiter-Akademie. Er selbst war in den 60er Jahren für Lindt-Schokolade unterwegs: „Wir haben den Imagegewinn verkauft, wenn Kunden solche Schokolade essen oder verschenken.” Und stilvoll müsse ein Verkäufer hochwertiger Waren sein, sich in Haltung und Wort auszeichnen können. Damals seien selbst im Hochsommer Anzug, Hemd und Krawatte Vorschrift gewesen.

Wesentlich individueller ist das Berufsbild des Vertrieblers geworden: vom klassischen Außendienstler, der beispielsweise als Versicherungsvertreter möglichst schnell möglichst viele Abschlüsse erzielen soll, bis zum Key Account Manager, der für wenige, ganz spezielle Kunden zuständig ist. Sie alle müssen zuhören können, kreativ, wortgewandt und hoch motiviert sein und immer dran bleiben. „Das ist das Schwarzbrot im Verkauf”, so Breil. Vor allem das Internet hat den Vertrieb verändert. Braucht jemand etwa einen Messkolben, googelt er und hat in wenigen Sekunden zig Lieferanten.

Selbstverständlich ist auch die Gansloser Destillerie im Internet vertreten, aber besonders Spitzenrestaurants wie das Münchener Tantris oder das Kölner Le Moissonnier oder Hotelbars wie vom Louis C. Jacob oder von der Villa Kennedy benötigten eine persönliche Ansprache, schließlich sei auch das Produkt sehr individuell. „Freie Verkäufer haben oft nur eine Viertelstunde Zeit für den Kunden und reden ein, zwei Minuten über unsere Produkte”, sagt Frey. Das funktioniere nur in bestimmten Marktsegmenten. Neben 400 Hotels gehören vor allem 220 Großhändler und Importeure sowie 750 Weinhändler zu den Kunden der Destillerie, die seit 1905 besteht. Außerdem greifen knapp 1000 Privatkunden auf die Getränke zurück.

Seit kurzem beschäftigt Frey neben 64 freien Verkäufern einen ehemaligen Barkeeper, der „mit den Leuten kann”. Frey verspricht sich einiges von dem Mix, denn ein Angestellter identifiziere sich stärker mit dem Produkt, außerdem weiß er mehr darüber und überblickt, welche Hotels, Restaurants oder Promis auf die Produkte setzen. Einzige Vorgabe des Chefs: Der Außendienst darf selbst keine Konditionen aushandeln. Das ist Chefsache, denn der will den Draht zu den Kunden nie verlieren.

Ganz ähnlich läuft es bei der Spedition Rüdinger. „Ein Fünftel meiner Arbeitszeit geht in die Auftragsgewinnung”, erzählt der geschäftsführende Gesellschafter Roland Rüdinger. Ein weiterer Mitarbeiter investiert ähnlich viel Zeit. Je nach Konjunkturlage machen Freiberufliche noch Kaltakquise. Die Krautheimer haben sich auf anspruchsvolle Transportwaren spezialisiert. „Je höher die Komplexität, desto größer ist unser Interesse an einem Auftrag”, sagt der 49-Jährige. Weil das bekannt ist, befindet sich Rüdinger in der idealen Situation, dass Kunden fragen, ob er für sie arbeiten kann.

Immer wieder würden Kunden zum XXL-Spezialisten wechseln, weil bei anderen die Qualität nicht stimmte, Ware beschädigt war oder besondere technische Lösungen gefordert waren. „Wir verfügen über einen großen Fuhrpark”, erklärt Rüdinger, „außerdem planen wir die Prozesskette sehr genau.” Deshalb muss die Ware zwischen den orange Lastwagen seltener umgeladen werden. Das reduziert die Gefahr von Beschädigungen. Weil er außerdem auf die Weiterbildung seiner rund 100 Fahrer achtet - vor allem was Ladungssicherung angeht -, steige die Qualität seiner Speditionsleistung.

Da er sich mit dem Transport überdimensionierter, technisch heikler, extrem schwerer und teurer Maschinen bundesweit einen Namen gemacht hat, erzielt er mit diesen Aufträgen rund die Hälfte seines Umsatzes von 25 Millionen Euro. „Mit den Kunden reden wir lange über die technische Lösung und kurz über den Preis”, so Rüdinger. Verkaufsexperte Breil bestätigt: „Wenn das Verhältnis zwischen Leistung und Preis stimmt, wird man sich sehr schnell einig.” Eine Spedition müsse ihr Alleinstellungsmerkmal herausstellen.