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Eine wichtige Verhandlung im Job beginnen Arbeitnehmer am besten mit einem kurzen Small Talk. „Zunächst sollte man über unverfängliche Dinge wie das Wetter sprechen”, rät der Karriereberater Martin-Niels Däfler aus Frankfurt. Denn wichtige Verhandlungen mit dem Vorgesetzten etwa über das Gehalt oder eine Beförderung bräuchten eine kurze Aufwärmphase. „Man sollte nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen.” Verhandlungen liefen inhaltlich meist besser, wenn auch das persönliche Verhältnis zwischen den Parteien stimmt.
Erst nach dem Small Talk sollten Arbeitnehmer das eigentliche Thema benennen, indem sie etwa sagen: „Ich möchte mit Ihnen heute gerne über meine berufliche Karriere reden.” Dann sei es gut, eine Gliederung für das Gespräch zu präsentieren. Denn das Gespräch verlaufe eher nach den eigenen Vorstellungen, wenn man die Gliederung selbst in die Hand nimmt. Dies sei auch nicht unhöflich dem Vorgesetzten gegenüber. „Man muss nicht darauf warten, dass der Vorgesetzte das macht”, sagt Däfler. Im Gegenteil beweise der Arbeitnehmer so, dass er bereit ist, Initiative zu zeigen.
Tabu sei es, in Verhandlungen Drohungen auszusprechen. So gehe es etwa nicht, dem Chef zu sagen, dass sich eine Niederlage in der Verhandlung negativ auf die eigene Motivation bei der Arbeit auswirken wird. „Auf eine solche Drohung kann der Chef nicht eingehen. Er würde das Gesicht verlieren, weil er sich erpressen lässt”, sagt Däfler. Auch Bedingungen sollten nicht gestellt werden. Besser sei es, stattdessen die eigenen Leistungen in den Vordergrund zu stellen. Geht es in einer Verhandlung einmal gar nicht vorwärts, sollte man sich nicht ewig im Kreis drehen, sondern das Gespräch vertagen. Gut sei es, dann etwa zu sagen: „Ich muss darüber nachdenken. Vielleicht können wir ja morgen weiter darüber sprechen”, so Däfler.
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